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沈志勇:外貿轉內銷企業要注意的幾個問題


    當下,迫于外界和企業本身的壓力,眾多外貿型企業正積極謀求轉型做內銷。做內銷是一個系統工程,企業必須在產品創新、渠道創新和商業模式創新等方面下功夫。

    本文將就外貿企業轉型做內銷的幾個關鍵問題進行探討:

    第一,產品品類創新是切入內銷的利器

    大多數外貿企業正要進入的行業和市場,已經擁有眾多的國內競爭者,這就意味著,如果外貿企業還沿用傳統思維方式或者競爭對手的競爭策略,那么,等待他們的必將是鎩羽而歸。

    如何在激烈的競爭中求得生存呢?

    外貿企業不能再恪守低價格、低性能、低技術、低水平的經營之道,必須注意新技術的研發和引進,擴大產品創新的力度。只有不斷創新,才可能找到自己的生存之道。同時,在創新的過程中,外貿企業還要學會用巧力、使巧勁,四兩撥千斤,“積小勝為大勝”,達到“以小博大、以弱勝強”的效果。

    由于領先者在市場中占有優勢地位,因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。有效的措施是,主動將市場進行細分,選擇領先者不具備優勢的有利細分市場進入,并集中人力物力財力等營銷資源投入該細分市場,變整體劣勢為局部優勢,將該細分市場建設成為己方強勢市場,使自己成為該細分市場的第一。

    做品類第一的方式有很多,但關鍵的一條,就是要尋找市場空白點。“成為第一勝過做得更好”,“沒有競爭是最好的競爭”,我們要進入一個沒有競爭對手的“藍海”。

    也就是說,如果你不能在行業中成為第一,那就建立一個你能成為第一的行業。

    對于很多后起的品牌來說,要成為行業的第一,時機幾乎已經不存在了。這時,最好的方法就是,建立一個你能成為第一的行業,即通過對行業細分,使你成為第一個進入新行業的品牌,然后推動這一行業。

    我們可以把這樣的產品品類戰略分為三步走:

    首先利用“品類第一”策略開辟新細分市場,開辟出來后,并不只是在新細分市場做到第一,我們就完成了歷史使命,更關鍵的是,要利用局部的第一,去爭取整體的第一。

    即新品細分的終極目標,并不是只做新品第一,而只是希望通過首先切割“新細分市場”這個

    分眾市場,撕開市場缺口,創建一個時尚品牌,形成一個分眾產業,然后以這個分眾產業為基礎,

    向大眾市場擴張,最終擴展成一個大眾市場。

    如此,企業就可根據這一策略,一年推出一個新品,一年打造出一個局部第一,化整為零,積小勝為大勝,積少成多,終有一天,化零為整,企業整體優勢就這樣被鍛造出來。

    因此,“積小勝為大勝”,要分三步走。第一步,推出一個創新性細分產品,打開一個新細分市場,最終形成一個分眾產業,建立局部優勢;

    第二步,在第一個分眾產品創造的品牌基礎和渠道基礎上,一年再推一個新分眾產品,二年推兩個,三年推三個,積少成多,積小勝為大勝,建立多個局部優勢;

    第三步,企業經過多年的積累,積少成多,積多個局部優勢為整體優勢,化零為整,企業最終在大眾市場成為領先品牌,開始一輪新的市場細分。

這一輪新的細分,就跟前面的不同,它是領導者對自己市場的主動細分,這是防御中的進攻戰。
    第二,集中優勢兵力,形成局部優勢

    外貿品牌是以弱小者的姿態出現于市場,無論打哪一次營銷戰,都應該集中兵力于一個單點,進行單點突破,在局部市場上,形成絕對優勢兵力,方能戰勝強大的對手。

    集中兵力之所以必要,是為了改變敵我形勢,改變敵我力量的對比。

    集中兵力有很多集中法,其中之一是在某

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文章熱詞: 進出口 國際貿易 外貿

作者:佚名;資料來源:企業管理文庫;發布用戶:chenz;發布時間:2012-12-2;

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