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年底門店銷售業績沖刺六大法寶


  又到了年底,各地市場紛紛抓住時機沖刺,抓銷售,沖任務,各種促銷,各種政策,各種活動紛紛出臺,結果卻不盡然,有的公司收獲得盆滿缽滿,有的公司卻是相差甚遠,同樣的努力卻有不同的結果,究其原因,就在于年終沖刺的科學與系統性,任何工作,只有審時度勢,精準計劃,才會有真正的勝利成果,在這里,我也想針對年終門店銷售沖刺與朋友們做一個分享和探討。
 
  沖刺法寶一:市場分析;
 
  在年終沖刺之前一定要做好四大市場分析:
 
  1、分析盤點自己所有門店銷售年度任務完成情況和差距原因;
 
  2、分析盤點自己最接近的競爭對手當前主要的促銷手法和銷售狀態;
 
  3、分析盤點自己所在區域或者商場年前將有任何大型活動,對自己門店銷售有無要求;
 
  4、分析盤點自己銷售產品類別比重,找到自己核心暢銷產品和滯銷產品。
 
  以上分析,最好是與門店店長,部分店員一起溝通了解,通過市場分析,我們可以針對自己年終的情況做一個全面的分析,通過分析,我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略,也就是得出四個結論:
 
  1、年終我們的任務差距有多大,是否有100%完成的可能,如果要100%完成,我們需要有哪些支持;
 
  2、我們和主要競爭對手需要如何應對,如何避實就虛,有什么辦法可以勝出競爭對手;
 
  3、我們的合作伙伴商場能為我們做什么,我們如何借用他的資源,或者他需要我們為他們做什么;
 
  4、我們的重點產品是什么,重點產品能否做出更大的銷售貢獻,我們的滯銷品有無推動銷售的辦法。
 
  在四個結論的基礎上,銷售經理還要做一個學習和了解,那就是公司在年終沖刺時都有哪些具體的政策、支持和活動,都有哪些要求,銷售經理必須要充分掌握公司的年終資源。
 
  沖刺法寶二:目標確定;
 
  市場分析做好后,我們要結合公司整體目標要求,制定區域的目標計劃。
 
  1、明確每個門店的銷售總目標。
 
  這個目標不一定是根據年度任務而定的,有的門店根本不可能完成任務了,那么就要根據實際為當前而努力,應當預測他實際能夠完成的銷售,有的門店,任務已經唾手可得,那么目標就應該給他確定一個新的高點,讓他繼續沖鋒沖刺,當然,這個任務只是年前沖刺任務,他不能夠去影響既定的年度考核任務。
 
  2、每個門店的任務要明細到每一天。
 
  因為年前會涉及到三個時間當前區別,一個是周末時間,一個是圣誕元旦的重大節日,還有一個就是春節前10天這一黃金時間,針對這三個時間要結合地域的特點重新確定每一天的任務,讓大家每一天的銷售節奏不同,銷售沖刺目標也不同。
 
  3、每個門店的任務要明細到重點品類。
 
  因為只有明細到重點品類我們才會有的放矢,模特穿著的衣服,陳列顯著位置的衣服和營業員主推的衣服就是銷售的重點,因此,一方面要結合銷售重點品類備貨,另一方面還要根據階段不同調整陳列,并針對性提出營業員銷售要求。
 
  4、門店門店的任務要明細到每一個人。
 
  要讓每一個營業員有任務,有沖刺目標,并讓她每天都清楚自己的目標。
 
  沖刺法寶三:明確方法;
 
  目標確定后,關鍵是要與門店店長、店員達成完成任務的共識,也就是說,銷售經理應當深入門店,與每一個店長、店員溝通,聽取她們的意見,看看她們針對目標有哪些完成的方法和建議,整體來說,一些值得參考的方法有以下七種:
 
  1、VIP顧客拉動法;
 
  可以給VIP打電話或者發短信,告知VIP來兌換積分,或者告知有對應的優惠和贈品,讓VIP顧客主動來店內選購需要的商品,在這方面要結合門店的特點,在合適的時機通過合適的方式來與VIP顧客溝通,讓顧客覺得受到尊重、重視,并得到相應的實惠。
 
  2、商場品牌日法;
 
  與商場聯系,或者自己專賣店組織,做一個品牌日促銷,重點是針對現有商品做一個比較大的優惠措施,或者挑選部分特價商品做噱頭,在商場入口處到柜臺或者專賣店鋪設紅地毯,在店內甚至布置一些紅酒或者食品,吸引顧客的眼球,促進顧客進店,提升銷售。當然,品牌日關鍵還是在于活動的力度,只有對比商場同類品牌有相對的活動優勢,才能夠取得事半功倍的效果。
 
  3、商場促銷聯動法;
 
  每到年終,商場都會有各種各樣的活動,針對這些活動,我們要結合自己品牌的需要,展開針對性參與,只有針對性參與才能夠借勢而為,才能夠把握住商場燒起的銷售這把火,當然,銷售經理應當思考如何針對性應對,對于一些力度過大,除了要和商場談判減少扣點以外,還要思考是否有別的變通的方法,如是否可以和商場溝通,更換部分商品,或者改換一種促銷形式等。
 
  4、特賣促銷法;
 
  要與商場溝通,選擇在商場的門口或者電梯處,找到特賣位置,選擇一些往年產品做特賣,一方面提升銷量,另一方面也可以消化部分庫存。特賣時可以做一些特別的價格手法,如可以做一套特價,即購買一套產品可以享受更低的價格,做成產品套包等形式。
 
  5、小型內部員工特惠場;
 
  可以在年前,根據企業內部營業員員工需要,給予其一些折扣劵,組織在其中一個專賣店一個時間展開內部員工特賣特惠,可以讓員工通知自己的親朋好友前來選購,享受特別促銷,讓員工內部享受特惠福利的同時,也促進了產品的銷售
 
  6、連帶促銷或者買贈促銷法;
 
  結合公司促銷的要求,要將促銷活動的內容通過海報宣傳出來,達到醒目的效果,同時要在顧客購買產品的時候,充分發揮連帶銷售的優勢,通過說服性銷售技巧和買贈贈品,讓顧客購買更多的商品,提升銷量。
 
  7、柜臺門口迎賓法;
 
  在商場柜臺,營業員要站出來,在門口笑臉迎賓歡迎,而在專賣店,則應該靠近門口的地方,一發現顧客有進來的欲望,及時笑臉迎賓,此種方法可以大大提高進店率。
 
  沖刺法寶四:激勵造勢;
 
  門店有了達成目標的方法,關鍵就是看營業員如何去努力和持續努力,而這種努力一方面依靠營業員的職業培訓素養,另一方面則需要強化內部激勵造勢,讓員工激活起來。
 
  1、每月召開啟動會,造勢;
 
  在每月初,即召開門店的啟動大會,通過啟動大會造勢,一方面可以分享成功銷售的經驗,另一方面可以明確每個人的沖刺目標,讓大家針對沖刺做出承諾,展開PK,形成勢必達成的氣勢和氛圍,提升大家積極向前的士氣。
 
  2、明確門店激勵方法,如日激勵,月激勵,冠軍激勵等;
 
  要針對門店目標分解到人到天后,要展開各種激勵措施激活員工:
 
  1)日激勵:將銷售分解到每一天,如果每一天達成目標,則給予一定的小額獎勵,達成目標的130%,150%,200%則分別給予更多的小獎勵,讓獎勵成為每一天每一個人奮斗的原動力,也成為一種分享和喜悅,讓工作成為樂趣。
 
  2)月激勵:也可以將店長或店員的月度目標明確后,告訴他月度任務完成即有一個額外獎勵,讓她為了這個額外獎勵每天竭盡全力想辦法促進銷售任務達標,讓員工自己關注進度,自己生發完成任務的各種辦法,同時讓他們彼此之間去競爭競賽。
 
  3)冠軍激勵:可以在每個區域設定門店月度完成率第一名,員工完成率月度第一名,連帶銷售數量第一名等多種冠軍,給予冠軍一定的獎勵,讓大家都能夠朝著冠軍去奮進前行,樹立榜樣,也樹立了前進的標桿。
 
  3、現場兌現激發;
 
  針對日激勵,要每天兌現,每天直接發放,這樣才會有激勵的感覺和效果,同時針對日激勵要將發放的情況微信短信與區域集體分享,讓大家分享成功的喜悅,也擁有期待成功的欲望。
 
  沖刺法寶五:緊盯參與;
 
  目標與方法、激勵方案確定后,剩下的工作就是贏在執行了,而執行的關鍵就是盯關跟,盯緊每天的工作,關注每天的任務進度,實地跟進工作的改善和問題解決。
 
  1、強化報數,及時了解進度與現狀;
 
  要求每天每個門店每班報數,讓每一個班銷售完成的情況都清楚清晰,讓每一個班每一個人都知道自己任務完成的現狀,基層思考如何改進,上級思考如何支持和協助。
 
  2、每天根據數據前往重點門店實地指導;
 
  銷售經理每天報數,每天結合數據情況給予完成好的門店電話鼓勵表揚,同時每天要前往后三名的門店,去實地指導,了解原因,分析方法,聽取意見,給予解決的方法幫助等。
 
  3、解決門店的實際問題,并根據問題及時調整對策;
 
  在門店發現一些問題后,要找到一些共性問題,啟發其他門店同時解決,同時也要思考這些問題是否是政策的偏差造成的,是否需要展開政策和激勵措施的調整,這種調整是可以考慮每10天一次思考定奪的,管理者就是需要及時做出市場反應。
 
  4、參加門店的晨會,給予信心與鼓勵;
 
  每天至少要參加一個門店的晨會,通過晨會打氣加油。
 
  5、門店先進案例分享;
 
  在去每一個門店的時候,或者早上與先進門店電話溝通的時候,要了解他們在銷售中一些先進案例分享,要求他們分享到微信上去,通過分享讓其他門店有所學習啟發和借鑒。
 
  6、強化后勤與貨源保障。
 
  要根據銷售的情況,做好門店貨品的橫調,做好送貨的后勤保障,尤其是關鍵旺季,一定要提前做好門店備貨部署。
 
  沖刺法寶六:關鍵加速。
 
  在關鍵時期,尤其是年前前十天,銷售往往是平時的好幾倍,這個時候就需要關鍵加速,大干特干。
 
  1、每天電話詢問每一個店長銷量并針對性提出要求;
 
  在關鍵時期,每天都要與店長通電話,每天了解每個店的銷售情況和需求,每天都與門店做出針對性指導和幫助。
 
  2、提高門店蹲點頻率,保證每天有5個以上門店駐守,在每個門店時間達到2個小時以上;
 
  要提高門店的蹲點頻率,去更多的店,有更多的時間在現場共同戰斗。
 
  3、強化人員加班,盡量提高通班的頻次;
 
  要考慮關鍵時期,人員上班加班的問題,關鍵時期,可以要求店長和部分店員上通班,增加店內銷售服務人員數量,確保銷售服務順暢,確保促銷效果最大化。
 
  4、每有一個大單,就在微信與集體分享快樂;
 
  在關鍵時期,每有一個銷售大單,如3000以上,就及時在微信與集體分享,讓大家互相羨慕、競爭和推動大單銷售
 
  5、過小年和春節去給門店拜年。
 
  銷售經理在過小年和春節的時候,一定要去現場給門店拜年,一方面是體現企業的關心,另一方面也是沖刺的再一次激起和準備,只有關心員工的銷售經理,員工才會與銷售經理共同為目標而戰。
 
  以上就是我對區域銷售年終沖刺的一些簡單思考,也只是我個人的一些想法,年終是每一個公司最關鍵的銷售時期,我們如何定目標,如何從達成的目標的方法上入手,如何分工到人,如何將人員激活激勵,如何強化管理盯關跟,是每一個區域銷售經理應該考慮和謀劃的,只有將自己的工作安排好,將自己的時間分配好,將自己每一個手下的工作調配好,上下形成一致,同頻共振,年終的沖刺就能夠心想事成,就能夠在年終總結時,為自己的沖刺劃上成功的句號。


文章熱詞: 店長 銷售管理 營銷技巧 營銷管理 門店銷售

作者:佚名;資料來源:總裁學習網;發布用戶:chenz;發布時間:2014-1-3;

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